۸ حقیقت در مورد مغز که در طراحی سایت و فروشگاه به شما کمک میکند. (قسمت دوم )

در قسمت قبل راجب اهمیت داشتن درک بهتری از ذهن انسان برای موفقیت بیشتر در بازاریابی صحبت کردیم و درباره چهار مورد از هشت حقیقت در مورد مغز و ذهن انسان که دانستن آن شما را به بازایاب موفق تری تبدیل می کند صحبت کردیم. چنانچه مطلب قبلی را مشاهده نکرده اید به شما پیشنهاد می کنم قبل از خواندن ادامه مطلب قسمت قبلی این مقاله را مطالعه بفرمائید. در ادامه ما به معرفی چهار حقیقت دیگر خواهیم پرداخت که توجه به آنها می تواند شما را با فروشنده ای موفق تر تبدیل کند.

در ادامه به بررسی ۸ حقیقت در مورد مغز که میتواند شما را تبدیل به بازاریاب بهتری کند(قسمت دوم) در بلاگ سایت ساز و فروشگاه ساز پوپش خواهیم پرداخت.

یک “بله” ، می تواند منجر به “بله” های بعدی شود. اگر توانستید که مشتری خود را قانع کنید که برای یک درخواست کوچک مثل عضویت در خبرنامه به شما “بله” بگوید، احتمالا می توانید کاری کنید که برای درخواست های دیگر شما مثل عضویت در سایت، خرید یک محصول یا یک نسخه آزمایشی هم دوباره “بله” بگوید. این شیوه برای نسل ها توسط فروشنده های بزرگ مورد استفاده قرار می گرفته است و خیلی از آنها موفق می شده اند تا با ارائه درخواست های کوچکی که مشتری حتما آنها را خواهد پذیرفت، مشتری را قانع کنند که درخواست های بزرگ تر آنها، مثلا خرید یک محصول ، را انجام دهد.

 

با توجه به “پدیده لنگر”، مردم زمانی که با یک تصمیم مواجه می شوند به اولین اطلاعاتی که در مورد آن دارند تکیه خواهند کرد.

به عنوان مثال زمانی که یک مشتری وارد یک فروشگاه می شود و قیمت یک کت را ۵۰۰ هزار تومان می بیند، ذهن او قمیت ۵۰۰ هزار تومان را به عنوان قیمت یک کت می پذیرد که در واقع این یک سناریو از پیش تعیین شده است(یک چهارچوب فکری).بعداً زمانی که مشتری در حال جستجو برای خرید همان کت است و قیمت واقعی آنرا که ۳۴۹ هزار تومان است می بیند، احساس می کند که قیمت ۳۴۹ هزار تومان برای آن کت یک قیمت عالی است و این به خاطر تاثیر ایجاد یک چارچوب فکری در مشتری است.

بنابر گفته یک رواشناس معروف به اسم Daniel Kahneman : ” اگر شما اولین نفری باشید که در یک مذاکره یک عدد یا یک قیمت را پیشنهاد می دهد، از یک مزیت بزرگ برخوردار خواهید بود”. به همین صورت اگر شما بتوانید انتظار مشتری خود از قیمت را به یک قیمت خاص لنگر کنید (در یک محدوده خاص نگه دارید)، این امتیاز را خواهید داشت که تاثیر قوی تری روی مشتری داشته باشید.

 

اکثر افراد تمایل دارند که خود را انسان های منطقی بدانند که تحت تاثیر احساسات نیستند. در واقع متخصصین اعصاب عقیده دارند، در هرتصمیم که انسان ها می گیرند احساسات به نوعی نقش دارند. اگر احساسات درگیر نباشند، گرفتن هر تصمیمی برای انسان ها بسیار سخت خواهد بود.

انسان ها بر اساس ورودی های مختلفی که از ابزارهای مختلف ادارکی خود دارند تصمیم گیری می کنند و احساسات در این زمینه نقش بسیار پر رنگی ایفا می کنند.

در اینکه احساسات مشتری خود را درگیر فرایند خرید کنید درنگ نکنید، کسانی که با کمک احساسات تصمیمات خود را می گیرند، معمولا تصمیمات بهتری می گیرند.

 

در یک تحقیق، دانشمندان افراد را در دو گروه دسته بندی کردند و به افراد یک گروه اینطور القا کردند که آنها تمایل بشتری برای رای دادن دارند چون به لحاظ سیاسی فعال تر هستند. و به افراد گروه دوم چیزی در مورد اینکه که چه دلیل انتخاب شده اند گفته نشد.

زمانی که نتایج بررسی شد، افزاد گروهی که به آنها برچسب “فعال سیاسی” داده بودند ۱۵ درصد بیشتر از افراد گروه دوم در رای گیری شرکت کرده بودند.

چرا؟ به خاطر برچسب ها و واکنشی که ذهن آنها به این برچسب ها داشت. مغز انسان همیشه به دنبال ایجاد یک تعادل در ادارک وشناخت خود است. اگر کسی به عنوان “فعال سیاسی” شناخته شود، به طور ناخودآگاه به دنبال رفتار براساس برچسب یا انتظاری خواهد بود که از او دارند.

پیام اصلی این پاراگراف این است که شما می توانید به مشتری خود بگویید که چه کسی است، به چه اعتقاد دارد و چگونه عمل خواهد کرد. برچسب گذاری شما روی تصمیم آنها برای اینکه یک محصول را بخرند یا نخرند تاثیر خواهد گذاشت.

نتیجه گیری

هر چه بیشتر راجب ذهن انسان بدانید، فروش بیشتری خواهید داشت.

اما دانستن روانشناسی به تنهایی موفقیت شما را تضمین نمی کند، بلکه باید باید روی ذهن مشتریان هدف خود نیز تسلط داشته باشید. طبقات مختلف جامعه ابعاد فکری مختلفی دارند. راه حلی که برای یک گروه عملی است ممکن است برای گروهی دیگر بی فایده باشد. بنابراین بهترین دیدگاه و شناخت راونشناسی که شما می توانید بدست آورید از مخاطبان هدف شماست. بنابراین تحقیق کنید، یاد بگیرید، آزمایش کنید و براساس چیزهایی که آموخته اید اقدام کنید.

در نهایت اگر تجربه ای در استفاده از هریک راه حل های بالا دارید بسیار خوشحال خواهیم شد اگر تجربیات خود را با ما در بخش نظرات به اشتراک بگذارید.

 

ترجمه شده در : بلاگ سایت ساز و فروشگاه ساز پوپش

منبع : entrepreneur